Strategii

Componentele desfacerii

Strategia costurilor reduse

Strategia diferenţierii

Strategia nişei

Sortiment

restrâns,

produse de masă,

neproblematice

adânc

produse de marcă

restrâns, specializat, produse dedicate

Preţ

scăzut

ridicat

relativ ridicat

Canale de distribuţie

scurte, fără intermediari

posibili intermediari

fără intermediari

Forme de vânzare

autoservire

prin vânzător sau reprezentanţi

clasică

Prezentarea ofertei

soluţii ieftine

în cadru pretenţios, studiat, de lux

într-un climat familial

Abordarea clientului

nu se stabileşte contact direct

concentrare pe argumente de calitate, durabilitate, prestigiu

clientul are nevoie de comunicare

Forţe de vânzare

interventie minimă

succesul depinde foarte mult de vânzător

implicarea directă a patronului

Promovare axată pe

“abundenţă”

“exclusivitate”

”atenţie”

Publicitate

agresivă

rafinată

discretă, fără costuri mari