3. Strategiile de creştere

Strategia de penetrare a pieţei (produs tradiţional pe pieţe tradiţionale) presupune creşterea vânzărilor firmei prin atragerea unor noi clienţi, creşterea valorii unei cumpărături şi sporirea frecvenţei de cumpărare. Practica dovedeşte că numai fiecare a doua încercare este încununată de succes.

Strategia de dezvoltare a pieţei (pătrunderea cu un produs tradiţional al firmei pe noi pieţe) presupune cucerirea de noi segmente de consumatori, dezvoltarea regională şi internaţională a afacerii. Se optează, de obicei, pentru o asemenea strategie când pieţele tradiţionale au fost saturate. Probabilitatea de succes într-o asemenea strategie este de 1 la 5 iar costurile ocazionate se estimează a fi de patru ori mai mari decât în primul caz. Pătrunderea pe pieţe noi se loveşte de barierele ridicate de agenţii deja instalaţi (legislaţie protecţionistă, acapararea furnizorilor şi reţelelor de distribuţie, fidelitatea educată a clienţilor).

Strategia dezvoltării produselor sau formelor de activitate pe pieţe tradiţionale (produse noi pe aceleaşi pieţe) presupune o mai bună exploatare a cunoştintelor despre o anumită piaţă, valorificarea nişelor existente ca şi a resurselor de inovare ale întreprinderii. Se urmăreşte realizarea unei oferte complete pentru clienţii tradiţionali. După aceeaşi sursă, probabilitatea de succes este de 1 la 3 iar costurile pot avea o creştere de opt ori.

Strategia de diversificare, atât în planul ofertei cât şi în cel al pieţelor (produs nou pe piaţă nouă) este, de departe, cea mai costisitoare şi cu cea mai mică probabilitate de succes: 1 la 20. Dacă se consideră nivelul costurilor ocazionate de strategia “produs tradiţional pe piaţă veche” la 100%, în această ultimă variantă de strategie costurile pot fi de până la 16 ori mai mari. Riscul mare se asociază, însă, cu perspective importante de câştig, de unde şi presiunea pentru înnoirea ofertei (pentru a fi, cel putin pentru un timp, “singur” pe piaţă cu un anumit produs) şi pătrunderea (tot primul, dacă se poate) pe noi pieţe.